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家具门店要赚钱,怎么对症下药?

时间 : 2020-06-30 13:37:44来源 : 陶客

有些道理知道很简单,但做起来真不易。

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经常有微友私聊问,现在家具门店生意一天比一天差了,怎么办呢?有什么好的办法支一下招啊?

说实在的,对于类似的这些问题,我们实在无法回答,因为,每个地方市场不一样,每个店的情况不一样,我们对当地市场、这个门店、这个团队、这个店老板都不了解,我们怎么能给出一个有效的解决方案?就好比一个医生,在不了解病人具体情况下,怎么对症下药?

有时,在微友几次追问下,无奈下,经常会把下面这个赚钱万能公式推送他,让他自己对着这公式好好检查、分析、总结。

销售额=流量x转化率x客单价x购买次数

这公式看起来很简单,决定销售额的主要就是流量、转化率、客单价、购买次数这四个要素,那我们就要每天去分析这四个要素,看哪个要素发力不够,就去补足它,只要不断坚持这样做,销售额肯定会上涨。

在经营过程中,我们干的每件事都要促进上面四个要素的提升,否则,我们就是在做无用功。

有些朋友,可能会问,就这么简单吗?

是的。

有些道理就是很简单,但难的是:

把这简单的事情重复做,还要把这简单事情坚持做细做扎实。

也就是说知易行难,为了大家能更好地分析贯彻这公式,下面我们把每个要素细化拆分来看看,大家可以对照检查。

流量,就是客流,就是每天进店或接待的客人数量,客人越多成交量就大,那么引流的渠道方法有哪些呢?

家具店引流方法:

1、自来客(自然流量);

2、店员邀约过来的;

3、亲戚朋友介绍;

4、广告宣传推广吸引过来的;

5、设计师介绍;

6、其他行业介绍;

7、老客户介绍;

8、其他

大家可以根据自身情况,对每一个方式进行检讨分析,比如第5条分析时,我们可以提这些问题:

设计师带单多不多?多是什么原因?设计师喜欢带单过来是因为我们款式不错还是价格合理?是展厅装修上档次还是品牌影响?那该如何把这些优点强化?又该如何去开拓更多设计师?

少是什么原因?是因为扣点少还是款式少不满意?是服务不到位?还是产品档次不够?还是我们展厅装修一般?还是我们没法很好满足设计师需求?是哪些需求?该怎么去完善?该怎么去找和我们条件相匹配的设计师?等等

转化率,就是购买产品的人与进入店铺人的比值。比如说,今天进店人数是20个人,成交人数为2人,那这转化率就是2÷20x100=10%。

这也就是我们平时说的成交率,不管成交率是高是低,我们都要对其背后的原因进行分析。

因为,现在进店越来越少、引流越来越难了,如果我们能提升转化率的话,这对我们业绩的提升至关重要。

对于转化率高的,我们要分析为什么高?是什么原因?该如何继续强化?对于转化率低的,也要分析为什么低?是什么原因?该如何去补充?

而在分析转化率原因时,我们可以根据分析出来的结果,去倒推优化前面一道引流的工作。

比如说,发现设计师带过来的客户,转化率很低,而亲戚朋友带过来的客户,转化率高,那可能就是我们店整体情况会更适合朋友带过来的客户,这样,我们就要强化这个优势,在朋友带单这方面加强优化。

客单价,这个好理解,就是每单成交额的大小。

现在终端门店引流很不容易,进店的客人很少,所以,每个来店的客人除了尽量成交外,还要想尽办法在客人能接受的预算范围内,尽量让单值做大点。做大单值两个办法:

1、尽量成交单价高的;

2、尽量让客户多买店里的产品。

例如,我们发现客户经常在店里买了客厅家具,卧室却去别家购买的话,那我们就分析内在原因,如果是产品结构的问题,那就要调整产品,如果是导购问题,那就要培训导购,整理一套导购流程模板,这样,单值才会做的越大。

购买次数,也叫复购率,就是这个客户多次来店购买我们的产品。对于家具店而言,由于家具的特殊性,比较少一个客户多次来店里买砖,有的人一辈子买套房就不容易了。

当然,一些工程甲方、家装公司、设计师等类型的客户还是有复购的可能。而这些客户如果服务好了,复购率提升了,那我们的业绩是不是也会提升呢?

例如:发现有一个设计师手上的单蛮多的,但只是偶尔带个单到店,更多的带到其他的店里去,那这是我们就要分析是什么原因,如果是店产品结构或其他利益原因的话,我们就要立马进行调整,只要有效地解决客户的问题,客户也就会慢慢增加带单次数。

对于普通业主来说,可能复购概率低,但他可以转介绍啊,所以,我在这里建议加上“转介绍次数”,而老客户介绍过来的新客户,成交率往往比较高的,如果每个老客户都帮我们介绍的话,那我们还担心流量吗?

不知大家有没有发现,当这万能公式里的“购买次数”加上“转介绍次数”时,那么这五个要素就会形成一个生意成交的一个流程闭环,如下图:

大家也能发现,在这万能公式里的任何要素的值增加时,都会带来“销售额”这个结果的增加。

那么,我们在实际经营过程中,要提升整个“销售额”的话,就要经常检查这五个要素里,哪个要素比较弱或者哪个要素还可以加强的?

然后,我们想办法,调动各种资源,去优化强化那个要素,这样我们的销售额一定越来越好。

大家在卖家具过程中还有哪些问题,欢迎留言区留言,大家共同探讨,希望大家生意越来越好!